fbpx
Независимый
Ресурс
О красоте
все проекты
 

Неудобные вопросы о вибраторах: кто покупает секс-игрушки, и почему это нормально — КОПИЯ НА УТВЕРЖДЕНИЕ

Якоб Тресков — дистрибьютор топовых брендов секс-игрушек в Россию. Настя Сураева расспросила его об особенностях работы, целевой аудитории и хитах продаж.

История, почему мы решили писать о секс-игрушках, и почему не писали раньше, длинная. Но стоит ее рассказать, чтобы не было версий «да вам заплатили, вот вы и переобулись».

Я читаю много зарубежных бьюти-изданий: от научных до почти желтухи. Пару лет назад статьи о вибраторах стали появляться везде. Сначала раз в пару месяцев, а к прошлому лету их было едва ли не больше, чем обзоров на косметические новинки. И они продавались уже хоть в аптеках, хоть в Walmart, хоть в магазинах косметики.

Поэтому я начала говорить на редколлегиях: «Нам пора писать о вибраторах, а то мы как бабки старые!». Мне говорили: «Нууу, не наша тема, потом…». В начале этого года раздел Sexual wellness появился в «Золотом Яблоке». И стало понятно, что в джинсы облачились, а точнее секс-игрушечный тренд добрался и до России. Поэтому — ура — тему одобрили.

Записала тему себе в разработку, но даже не успела начать копать, как Карина прислала ссылку на интервью в «Москвиче» с комментарием вроде: «А вот чел, который привез вибраторы в Яблоко». Отрываю — а я его знаю. И не просто знаю. Это Якоб Тресков мой бывший начальник из компании Soho Fashion, которая занимается дистрибуцией обуви.

Когда я там работала, у них были лучшие, на мой взгляд, бренды среднего ценового сегмента: Tommy Hilfiger, Gant, Napapijri, Clarks и еще пара десятков. А теперь к ботинкам добавились вибраторы.

Короче, кто если не я? (Сказал бы мне кто-нибудь лет 7 назад, что я буду брать интервью у Якоба о вибраторах, я бы спросила, где они берут такие грибы.)

Якоб, вообще не из секс-индустрии. Родился в Питере, в 1990-х переехал в Берлин с семьей, закончил Yale University. В 2004 привез в Россию Tommy Hilfiger, в 2007 создал Soho Fashion, куда после подтянул другие классные бренды. В том числе Happy Socks (бренд-менеджером которых я и была) почти 10 лет назад, когда широкие массы еще не знали, что носки бывают не черными. Короче, коммерческое чутье, которому можно позавидовать.


Настя: В пандемию продажи секс-игрушек взлетели по разным оценкам в 2-5 раз, и до 2026 года рынок будет только расти. Я знаю пару людей, которые в прошлом году влезли в эту перспективную нишу. Но вы же начали заниматься этим до карантина, как догадались?

— Повезло. Я ничего не придумывал, а только копировал. Одна знакомая, зная мою любовь к интересным вещам, предложила встретиться с ребятами, занимающимися интернет-порталом Tizzi. Они создали лаконичный приятный, даже мимимишный, магазин секс-игрушек для женщин. В стиле немецкого Amorelie или британского Lovehoney. В этом концепте игрушки позиционируются не как что-то запретное и похабное, а как товар для здоровья.

У Tizzi были мысли о развитии и выходе на западный рынок. Они предложили инвестировать. По определенным причинам я не счел это возможным, но индустрию секс-игрушек проанализировал. И понял, что она напоминает рынок одежды и обуви конца 1990-х — начала 2000-х. В большинстве своем, вибраторы возили буквально в челночных сумках. Склады, системы поставок, растаможка, бухгалтерия, подсортировки, маркетинговый план, отчеты — ничего этого не было.

При этом средняя цена игрушки лидирующих технологичных брендов 70-300 долларов. И выглядит она так, что с первого взгляда не понятно, что это. Умный не скажет, дурак не поймет. Соответственно, нужно объяснять как ими пользоваться. Нужна гарантия, наконец, потому что это технически сложное устройство. Это не жилистый фаллоимитатор за 700 рублей, про который сразу все ясно: нравится — покупай, не нравится — не покупай.

Но лидирующие бренды не хотят работать с челноками. Им нужна компания, которая возьмет на себя обязательства, будет вести прозрачную бухгалтерию (а не платить наличкой из непрозрачного пакета), предоставлять отчеты, продвигать бренд. Моя компания это умела, у нас идеально отточенная система работы с обувными брендами. И нам нужно было в это уравнение поставить вибратор вместо ботинка.

Россия — почти единственная развитая страна, где секс-игрушки продаются в подвалах. Хочет ли условный Womanizer продаваться в подвале на фоне красного бархата рядом с каким-нибудь костюмом учительницы? Нет.

Поэтому наша глобальная миссия достать эту индустрию из подвалов. Из подвалов сознания, в том числе — у тех, у кого это ассоциируется с чем-то пошлым и негативным. Сейчас все как бы такие осмысленные, просвещенные и толерантные — но это небольшая прослойка людей. В основном думают так: предлагаешь вибратор девушке – ты извращенец, если девушка предлагает мужчине – он думает, что ему чего-то не хватает, и начинает переживать.

Мы решили, что наших операционных навыков, связей и опыта в продажах хватит для вывода этого сегмента из тени. А в пандемию у многих бизнес-людей отложилось в голове, что все, что связано с сексом, сейчас прет. Поэтому когда мы приходим с предложением — нас готовы слушать. Начали с того, что зашли в «Цветной» (они и цветные носки стали продавать первыми из крупных магазинов — прим. ред.). Дальше — договорились с «Золотым Яблоком».

Ну и, будем честны, фешн-индустрия сейчас переживает не лучшие времена, по разным оценкам она просела примерно в 2 раза. Траты людей на одежду упали. А на что выросли? На впечатления и ощущения. Люди ходят на мастер-классы, сморят какие-то вебинары, встают в очередь, чтобы полететь на Марс. А секс-игрушки — это как раз про ощущения.

Так что да, все само так удачно совпало, возвращаясь к вопросу.

То есть вы сначала подписались на дистрибуцию с поставщиками, а потом уже думали, где будете продавать?

Все сложилось еще на этапе проработки идеи. Сначала увидели спрос со стороны брендов. Производители сами искали людей, с которыми можно говорить на нормальном финансовом языке.

С обувью мы всегда работали на эксклюзиве (то есть были единственным представителем в России — прим. ред.). Поняли, что к нам на эксклюзив готовы пойти не только бренды, еще не представленные в России, но и те, кто тут уже есть, готовы переметнуться. Это хорошо, потому что, сложно бороться с 10 другими людьми, которые привозят все это в сумках и пытаются продать во что бы то ни стало.

Параллельно я общался с друзьями-знакомыми, которые занимаются бизнесом, с руководителями компаний. И увидел реально большой интерес и одобрение. Ждал ханжества, а мне говорили: «Вау, классно!». Через знакомых вышел на некоторые возможные каналы сбыта. Все-таки, имея связи и репутацию, зайти на рынок проще, чем с улицы.

А почему вы сразу не открыли свой оффлайн-магазин?

Сейчас у нас пока не так много брендов, и, соответственно товарных единиц. А раскладку, где под один девайс — пара квадратных метров, может позволить себе только Apple. Но, вообще, когда и если мы откроем свой магазин, я хочу, чтобы он примерно как Аpple и выглядел. Мы продаем красивые технологичные приборы, поэтому никогда не займемся, к примеру, вагинальными расширителями или огромными фаллоимитаторами.

А где вы сейчас продаетесь?

У нас есть свой интернет-магазин Deserved. Пока не идеальный, но работаем. В будущем планируем превратить его в тематический портал.

«Золотое яблоко», Foam, скоро — «М-Видео» и «Эльдорадо» (там уже подписан контракт). Получили глобальное «да» от одной крупной сети косметики и товаров для дома, которая находится в бюджетном сегменте.

Бюджетном? 70-300 долларов — это бюджетно?

Это цена на топовые модели. У тех же брендов есть девайсы попроще, в рознице они будут стоить меньше 1000 рублей. Но этого хватит, чтобы оценить, интересна ли тебе тема. Редко кто сразу покупает прибор за триста баксов. Обычно все начинают с простых моделей, если зашло — изучают, расширяют границы, пробуют девайсы дороже и технологичнее. Это как лыжи: мало кто купит сразу супернавороченные и дорогие, начинают с базы, а потом приходят к топовым моделям, если интерес не угас. Только лыжи можно напрокат взять, а секс-игрушки нет.

Чем хорош магазин с бытовой химией у дома — он под боком у каждого, и все регулярно туда заходят. И как раз такие магазины лучше всего отражают наше глобальное мнение, что секс игрушки — это нормально. Не хорошо, не плохо, а именно нормально, как упаковка салфеток. В Европе и в Штатах они продаются в дроггери и гипермаркетах. Покупатель сейчас хочет купить все и в одном месте. Он не готов делать 5 онлайн-заказов или заезжать в 5 магазинов. Ему нужен стиральный порошок, ботинки, килограмм картошки и книга — он хочет купить все в одном месте. Так же и человек, который никогда бы не пошел в темный подвал под вывеской «Интим» за вибратором, увидит его, заходя за помадой, и как минимум узнает, что это существует. Walmart, например, огромная сеть гипермаркетов, там шопятся простые американцы, они продают все: одежду, продукты, мебель, да хоть электропилы, и секс-игрушки у них тоже есть.

И как раз такие кирпичики приводят к сексуальной осознанности и пониманию, что секс-игрушки — это нормально. Не хорошо, не плохо, а именно нормально. Это инструмент для познания себя в спокойном режиме. Когда ты с партнером, ты нервничаешь так или иначе, стараешься «держать лицо». С игрушкой — нет, и это отличный шанс расширить границы и понять, что тебе нравится, что нет. Секс с партнером и эксперименты с секс-игрушкой — это примерно как петь на сцене и в душе.

Так вернемся к тому, какие магазины у вас еще в планах?

Одежды. Например, я задолбал Ивана Хохлова из 12Storeez. Сейчас, если у тебя есть лояльная женская аудитория (а у них есть), ты можешь перемещаться из своего сегмента в «лайфстайл». Но чем дальше, чем проще договариваться, люди видят, что крупные ретейлеры пошли по этому пути, и у них выстрелило.

Вибраторы концептуально могут стоять и в одежном, и в косметическом, и в спортивном магазине. Как термо-кружки, которые и в H&M, и на заправке.

Есть еще отдельная категория околомедицинских девайсов: тренажеры Кегеля, например. У Mistery Vibe есть приборы, которые могут изгибаться под разным углом, одобренные медиками. Созданы для женщин, для которых болезненен секс с проникновением, это связано со строением органов. Так что еще общаемся с гинекологами и рассматриваем клиники как места продаж.

А вот эти 70-300 долларов — почему это столько стоит? Это ж, кусок резины и мотор. На али куча вибраторов по 500 рублей.

500 рублей — это и есть какой-то мотор и какой-то кусок силикона. Приборы, которые мы продаем, это реально технологичные штуки. На разработку одного тратится до трех лет. Над ними работают серьезные инженеры, которые пришли из Nokia и подобных компаний, закончили Массачусетский технологический (мировой топ по инженерному обучению — прим. ред.).

Например, известно, что вибрация может вызывать привыкание. Если ты постоянно пользуешься вибрирующим клиторальным стимулятором, чувствительность клитора снижается. Для этого придумали низкочастотные вибрации, у которых нет этой побочки.

В дорогих моделях может быть 6 моторов, Bluetooth-управление, Wi-Fi. Это не проще, а, соответственно, и не дешевле неплохого телефона.

Тот же силикон — его тысяча видов. Дешевый — быстро царапается, хороший медицинский — тоже стоит денег. 

А как по факту продажи там, куда вы уже встали?

Я не могу называть цифры, потому что это коммерческая тайна, но скажем — лучше ожидаемого, и это будет даже скромно. То же «Яблоко» продали половину закупки в первые сутки, на третий день пришли дозаказывать и увеличили первоначальные цифры кратно.

А кстати о том же «Яблоке», от которого нам сегодня никуда не уйти, потому что на примере косметического магазина мне проще понимать. Видели их комментарии к посту в Instagram, где они сказали, что теперь у нас тоже есть раздел Wellness?

Нет.

Ну так вот там комментариев было за 1000, многие со смыслом «а если дети увидят?», «отписываюсь» и все такое.

Ко мне на работу недавно приходила пятилетняя дочка с бабушкой. А у нас в шоуруме всегда лежат девайсы. Девочка выбрала огромный Magic Wand (изначально, он был массажером, а в качестве секс-игрушки его прославила Саманта в «Сексе в большом городе» — прим. ред.), поразмахивала как мечом или волшебной палочкой, положила, пошла дальше.  

Я-то это понимаю, но почему, все-таки, большинство комментов там — негативные?

Я профессионально изучал социологию в университете. Доказано, что люди куда больше проявляют стремление, когда они против, а не за. Счастливым можно быть тихо одному, а когда тебе плохо ты орешь и возмущаешься. Это нормально, ничего плохого не вижу. Хорошо, что люди об этом говорят. Должна быть дискуссия. Мы не хотим никому затыкать рот. Чего я никогда не пойму – радикализацию. Раньше можно было уважать человека, не разделяя с ним какие-то мнения. Сейчас стали настолько жесткие фронты, что ты или с нами, или против нас.

Когда я готовилась к нашей встрече, нашла два древних интервью. Первое — начала 2000-х. В нем владелец секс-шопа говорит, что их средний покупатель — неприметный возрастной дядечка. Второе — 2017 года, там говорят, что средний покупатель — неприметная тетечка, а подростки к ним вообще не заходят. А что сейчас?

Подростки и люде чуть старше — не наша аудитория. В этом возрасте ты либо не интересуешься сексом, либо у тебя встает на все. Какая там секс-игрушка? До нее руки не дойдут.

Важный нюанс — вы читали интервью человека, у которого специализированный секс-шоп. У него определенная подача, выкладка и ассортимент. Чтобы зайти в темный подвал под вывеску «ИНТИМ 18+», нужна смелость. Потому что, видя темноту, предупреждающие мигающие надписи, человек думает: «Может я иду куда-то не туда? Может со мной что-то не то?». И эти особенности продажи и сформировали эту категорию «средних дядечек», потому что им, видимо, было очень надо, и они смогли прорваться через заграждения и неоновые буквы. А остальные, может и хотели, но посмотрели на это все и подумали: «Не очень-то и хотелось».

А ЧЕ ОНИ ТОГДА НЕ ПОЗАКРЫВАЛИСЬ ЭТИ МАГАЗЫ В ПОДВАЛАХ? — НУ ПОТОМУ ЧТО СПРОС ВСЕГДА БЫЛ, ПРОСТО ОН МОЖЕТ БЫТЬ БОЛЬШЕ

Другое дело, когда видишь вибратор рядом с помадой и зубной пастой. Удачная точка продаж много делает сама в плане популяризации темы.

То, что продаем мы — это про осознание себя и комфорт. Когда человек уже что-то попробовал, сформулировал то, что нужно и, чего не хватает. Это же очень важный аспект – признаться в том, что чего-то не хватает. Большинство молодых людей, если плохо видят, будут несколько лет щуриться пока не купят очки, потому что боятся себе признаться, что есть проблема. А взрослый — пойдет и купит очки. В 20 лет мало кто осознанно занимается здоровьем, cпортом, а позже приходит понимание — может витаминчиков попить, может в бассейн записаться? С секс-игрушками так же.

Так что, в общем, нашим клиентом может быть кто угодно.

Но есть же все-таки у вас какой-то целевой покупатель, на которого вы ориентируетесь больше всего?

Ну если вы хотите конкретики, то это женщина 30+. Я помню начало 2000-х в Америке, где тогда работал. Знакомые девочки работали по 80 часов в неделю. И они уже тогда заказывали себе мужчин за деньги. У них есть потребности, им хочется хорошего секса. Но у них реально не было времени идти в бар и пытаться что-нибудь, как-нибудь. А тут заплатил 200 долларов за то, что хотел, и все свободны.

По московским меркам я вообще феминист. Если ты живешь в мире, где половина людей чувствует себя хреново, тебе сложно кайфовать. Тем более, что у меня дочь. Москва — это суперпатриархат, девушкам тут сложнее. А смотря на своих знакомых, как минимум конкретно в Москве, я понимаю, что женщины возраста 30+ тут реально пашут. У них ипотека, аренда, косметолог, собачка, да что угодно — и на это надо зарабатывать. После работы они хотят только полежать, ну, максимум — сериал посмотреть. У них нет времени ходить на свидания. Вариант «поехать к незнакомцу их Тиндера через 2 минуты переписки» — тоже не очень привлекательный.

Поэтому секс-игрушки, это та маленькая часть, с помощью которой мы можем сделать жизнь женщины проще. Естественно, есть много вопросов о том, насколько это может заменить эмоциональное тепло, которое приносят отношения. Вопрос сложный, и, думаю, ответа нет. Но это и не наша проблема. Наше дело – дать инструмент для физиологической разрядки.

Я не позиционирую себя как спасителя и благотворителя, да, это бизнес. Но бизнес хороший, с социальной подоплекой.

А пары не ваш клиент?

Наш, только в парах инициатором чаще будет все равно женщина. Вот любишь ты стейки и ешь их несколько лет. Они все вкусные, из отличного мяса. Но рано или поздно все равно задумаешься: «Может, соуса какого добавить?».

Пары, которым мы дарили игрушки в виде эксперимента, были в восторге. Никто не чувствовал себя исключенным ИЗ ПРОЦЕССА?. В реальной жизни, а не в фильмах, большинство случаев, где люди пытаются экспериментировать с третьим, ничем хорошим не заканчиваются. Кто-то растерялся, кто-то чувствовал себя лишним. Тут такого нет. Никто не почувствовал, что секс-игрушка заменила ее или его.

У вас продажи в Москве? 

60% в Москве.  

А что прям топ продаж? 

Je Joue Mimi Soft, который похож на камушек. Это Британский бренд, у них та самая низкочастотная вибрация, которая проходит глубже и не вызывает привыкания. Это приятная, симпатичная штука. Многие в первый раз покупают именно его.

У этого же бренда есть, например, зайчик.

Зайчики вообще популярная тема, они есть у многих брендов. Пингвин Satasfyes — тоже хит.

Стимуляторы Senzi — супербестселлеры. По виду — ирригатор, в чехле похож на iqos. Мимимишная компактная штука, которую можно таскать в косметичке.  

Есть девайсы, которые выглядят как настоящая ювелирка, собственно, ей и являются. В Европе в основном продаются в магазинах одежды. Кольцо Unbound Palma — вечно sold out.

Вот этот гаджет Ose2 Lora Dicarlo — вершина того, что сейчас есть на рынке. 

Соучредителем этой компании в конце прошлого года стала Кара Делевинь. Ose 2 получила самую престижную награду CES Innovation Awards в категории робототехника (Интересная, кстати, история: ее наградили, потом лишили награды, потому что посчитали секс-игрушки не та продуктовая категория, которую можно награждать. Но после протестов общественности приз вернули обратно. — прим. ред.)

Ose 2 создана для смешанных оргазмов: клиторального, вагинального и точки G еще одновременно. 

Как я понимаю, вы же не можете рекламироваться классическими методами, вроде контекстной рекламы или баннера на кинотеатре «Октябрь»? И что делать?

Именно, поэтому нам остается только продвижение через, скажем, влиятельных персон. Я против продвижения через тематических секс-блогеров, потому что нам как раз интересна более широкая аудитория.

Так что пока все в основном все через знакомых. К примеру я общался с Оксаной Лавреньтьевой, она говорит: «О, мой муж (Александр Цыпкин) как раз пишет книгу «Идеальный Че«, сходи к нему». В итоге мы сделали коллаб — член Александра Цыпкина, даже родинка, о которой он пишет в книге, есть.

А он про нас написал в этой, собственно, книге. Это классно, весело, руководство бренда счастливо.

Позже мы планируем сделать из нашего Deserved что-то вроде образовательного портала, где будет тематический блог, будут спецы, готовые отвечать на вопросы. Мы хотим стать главным порталом по вопросу сексуального образования.

Я вообще много переосмыслил, когда у меня появилась дочь. Я делаю много для того, чтобы мой ребенок рос с пониманием того, что все люди разные, это нормально, всегда есть возможность выбора и нет повода стыдиться.

(Пока оценок нет)
Загрузка...
0
0
Читайте также
Спецпроект
Комментарии
0
Комментировать
Заполните все поля
Отправить
Новые комментарии приходят по электронной почте.
Архив