Независимый
Ресурс
О красоте

Работа с возражениями, или «а на «алишечке» дешевле!»

Яна Зубцова
Яна Зубцова 5 марта 2022 0

Поговорили с производителем домашних бьюти-гаджетов Marutaka о том, почему «точно такой же массажер» на «Алиэкспрессе» стоит в три раза меньше. А заодно обсудили, имеет ли смысл пытаться делать дома процедуры «как в салоне».

Мы давно тестируем гаджеты Marutaka. (Вот тут, например, Юля пишет про массажер для шеи, Оля Третьякова — про аппарат для скульптурирования лица Face Sculptor, Яна — про аппарат для le-порации.) И иногда вкладываем их сертификаты в качестве бонусов в Magic Box.

И каждый раз, где бы мы о них ни писали, сталкиваемся в комментариях с вопросами, которые сводятся к тому, что аналогичные гаджеты «на алишечке дешевле», и все, что производится в Китае, производится по одному лекалу и за одинаковые 3 копейки. И вообще, это те же гаджеты с «алишечки», только с логотипом Marutaka, за который покупатель должен почему-то платить.

Мы решили собрать все эти вопросы и задать их напрямую генеральному директору компании Marutaka Ирине Боднарь.

Начали прямо с главного.

Скока-скока?!

— Ирина, вот смотрите. На сайте Marutaka продается прекрасный гаджет ///. И на другом, известном всем сайте, продается аналогичный прекрасный гаджет /// ВСТАВЬТЕ, ПОЖАЛУЙСТА, ТЕ ПРИМЕРЫ, КОТОРЫЕ МАКСИМАЛЬНО ПОХОЖИ ВНЕШНЕ И МАКСИМАЛЬНО ДАЛЕКИ ПО СУТИ. Выглядят они просто как однояйцевые близнецы. Похоже все, кроме цены. Почему она отличается в 3 раза?

— Давайте я сначала объясню, как это в принципе устроено. Вот у нас есть офис в Корее. В нем работают 10-12 человек. И несколько из них заняты тем, что мониторят рынок, ездят на выставки и конференции и смотрят, какие технические новинки предлагают. Скажем, RF-лифтинг, или методика ле-порации, или микротоки, которые раньше были доступны только в салонных процедурах — теперь их ученые смогли адаптировать для домашнего использования. Мы оцениваем, насколько это может быть востребовано, делаем прототип самого гаджета, тестируем, и, если все ок, отдаем в производство.

— А производство у вас тоже в Корее?

— Нет, в Гонконге.

— Ага, то есть в Китае. Там же, где большинство товаров с «алишечки» производятся, верно?

— Не совсем. В Китае /// СКОЛЬКО? ЕСТЬ ДАННЫЕ? заводов, занимающихся контрактным производством. Они разные. Стоимость их услуг тоже разная. Наш завод — проверенный, мы с ним работаем с /// года. Кроме того, весь процесс производства курирует наш человек, который отвечает за качество. Но. Как только на рынок выпускается какая-то крутая новинка, еще сто компаний, которые меньше запариваются по поводу качества, берут тот же прототип, и на его основе делают аппарат, который снаружи выглядит так же, как первоисточник. Но внутри он может быть совершенно на него не похож. Там может быть другая длина волны, /// ПЕРЕЧИСЛИТЬ ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО ПАРАМЕТРОВ КОТОРЫЕ МОГУТ СИЛЬНО РАЗНИТЬСЯ. ПО ВОЗМОЖНОСТИ ЕЩЕ РАЗ ДАТЬ ПРИМЕР С АЛИЭКСПРЕССА, КОТОРЫЙ МАКСИМАЛЬНО УСТУПАЕТ АНАЛОГУ МАРУТАКИ.

— А с чего вообще все началось? Как вы начали этот бизнес?

— 16 лет назад мы нашли и привезли в Россию массажер для стоп. Производила его японская компания Marutaka. Мы стали продавать его в санатории и спа. И до сих пор продаем. Это удивительный аппарат: за столько лет он не устарел и не сдал свои позиции. Хотя у него тоже уже есть масса аналогов и копипейстов на «алишечке». Но с ним все просто: человек садится, делает массаж — и говорит: «Все, я его хочу!» Хотя вроде ничего особенного, просто массажная ванночка. Но конкретно этот массажер создал известный врач-физиотерапевт /// ИМЯ?, которому удалось воспроизвести эффект массажа стоп в 4 руки. Там не просто ролик крутится, а алгоритм все время меняется — то вам большой палец вытягивают, то нажимают на какие-то точки, то пятку жмут… Нет, это надо попробовать, объяснить невозможно. И ощущение после него — легкость, как будто сейчас взлетишь. Я сама его впервые попробовала в Японии, после многочасового авиаперелета, ноги отекшие, переставить их с места на место кажется невозможной задачей. Посидела в этой ванне 15 минут — боже, такое вообще бывает?! Все ушло!

Сейчас этот аппарат мы усовершенствовали, но сам массажный цикл запатентован, и он остался. И в сотне аналогов вроде все похоже, но все — не то.

С этим аппаратом мы получили патент на название Marutaka на территории России и стран СНГ. Потом японская компания Marutaka обанкротилась, мы выкупили ее целиком, перевезли главный офис в Сеул…

— Но почему они обанкротились, если делали такие классные штуки, как этот массажер?

— Потому что сейчас Китай и Корея лидируют, а японцы сдулись. Они не идут вперед, не развивают технологии. Если в Китае и Корее каждый год внедряются новые штуки, что-то переделывается и оптимизируется, то в Японии — увы. Помните Toshiba? И где она сейчас? А Panasonic? А Nokia?.. Fudjie? Их нет, они все банкроты. Не взяли новую высоту, не смогли перестроиться на новый ритм. И Marutaka тоже. Сейчас вообще происходит все очень быстро. Нет у тебя сил-желания-возможностей бежать — ты банкрот. Даже чтобы оставаться на месте, надо все время бежать. Японцы не смогли.

— Так Marutaka из японской компании стала корейской с русским менеджментом?

— Да. Потом мы выпустили аппарат для лица, который распыляет пептиды ССЫЛКА С САЙТА МАРУТАКИ — КАКОЙ ИМЕННО? Потом — аппарат по уходу за руками — КАКОЙ ИМЕННО?

— Это профессиональные аппараты? Или для домашнего использования? Если честно, многие домашние гаджеты, повторяющие — точнее, имитирующие — те же технологии, типа RF-лифтинг или LED-терапия, кажутся мне чем-то вроде красивой обманки. Типа взяли красивую, модную, сложную технологию. Адаптировали ее до уровня 2+2, когда она не может навредить. Попутно вмонтировали дополнительную защиту от дурака, чтоб уже точно не навредила. И продали аппарат тому самому дураку, который рассчитывает с получить тот же эффект, что и от первоначального профессионального аппарата.

— Конечно. Домашние аппараты априори не могут быть такими же эффективными, как профессиональные. В профессиональных клиниках соблюдается стерильность, за мощностью аппарата в каждый конкретный момент следит специалист, и он же назначает эту процедуру по показаниям, а не потому что «мне сегодня захотелось посильнее». Все так. Но при всем том, домашняя аппаратная косметология развивается, потому что в своей весовой категории она все равно работает. Если не сравнивать эффект с профессиональной, а сравнивать с «я могла просто намазать на лицо эту сыворотку — но если распылять ее с аппаратом лепарации, то эффект круче». И это правда.

— Тут соглашусь. Ваш аппарат для лепорации — лучшее, что мне попадалось в этом смысле.

— Те же EMS-токи. ДАТЬ ССЫЛКУ НА АППАРАТ С САЙТА. Да, раньше они были доступны только в салонах красоты. Сейчас технологии шагнули вперед, и ты их можешь использовать дома. Да, от салонных эффект будет ярче. Но не у всех есть возможность попасть в салон. И что теперь?.. А два пандемийных года и вовсе подтвердили мысль, что если можешь ни от кого не зависеть — то ты на коне.

— То есть вы забили на профессиональное направление и сконцентрировались на домашних игрушках?

— Нет-нет. Первое нет — домашние гаджеты это не игрушки. Они работают. Просто не надо их сравнивать с продуктами из другой категории и другого ценового сегмента. Второе нет — мы продолжаем развивать медицинское направление, по-прежнему оснащаем больницы и клиники нашими аппаратами.

Например, сейчас сертифицируем аппараты для физиотерапии, которые, в том числе, хорошо восстанавливают моторику рук после инсультов. И еще у нас есть аппарат, помогающий при остеохондрозе (который после ковида получили даже 30-летние), когда зажата шея. Он тоже проходит сертификацию.

— Это не тот, от которого была в восторге наша Юля?

— Ей понравилась домашняя версия. А есть еще и профессиональная. Опять-таки, она мощнее. И, опять-таки, дома ею пользоваться нельзя, но и от той, которой можно пользоваться дома, тоже есть толк. И сравните цены: домашняя версия /// ССЫЛКА НА САЙТ// стоит /// рублей, профессиональный аппарат — КАК ОН НАЗЫВАЕТСЯ — /// СКОЛЬКО?

— У вас в принципе каких клиентов сейчас больше — тех, кто домашние аппараты покупают, или тех, что профессиональные? Вам больше какой бизнес интересен B2B, или B2C?

— //// ОТВЕТ

Скока-скока-2?!

— Мы верно понимаем, что изначально вы были дистрибутором аппаратов прессотерапии для лимфодренажного массажа Doctor Life, а история с Mаrutaka началась позже?

— Да. Эти аппараты мы привезли в Россию в /// году. Тут ничего подобного тогда вообще не было.

— А с чего вы решили, что это полетит, что они тут нужны? Как вы вышли на них — или они на вас? Вы медик? Флеболог?

— По образованию я психолог, но всю жизнь провела «около» косметологии.

— Это как?

— Моя мама в 1990-ые стала косметологом. Тогда многие становились косметологами — кто по зову сердца, кто от безысходности. Мама была санитарным врачом, зарплату им не платили примерно полгода, и в косметологию она пошла и из любви к медицине, и из-за того, что есть хотелось. И влюбилась в эту профессию. А я росла под сенью ее влюбленности: она рассказывала, я — впитывала. И, закончив психфак, стала работать с косметическими марками. В КАЧЕСТВЕ КОГО? В КАКИХ КОМПАНИЯХ? А папа мой физик-ядерщик, он по работе жил то в Японии, то в Корее. Я часто к нему приезжала, и всегда восхищалась красотой японок и кореянок. Сначала думала, это чисто генетика. Потом поняла, что не только — еще и сила воли, и питание, и культ ухода за собой. Помню, меня потрясло, что крем для лица там такая же базовая вещь, как зубная паста. И самая большая ценность — не обучение, не образование, не путешествия и прочее, а здоровье. В него можно и нужно постоянно вкладываться. Разница с нашим менталитетом — в том, что мы начинаем заботиться о себе, когда уже что-то случилось. А они — заранее.

Ну и вот, 20 лет назад мы с мужем, почти случайно, посетили корейскую косметическую выставку, и у меня как будто сложился паззл: сколько на рынке всего интересного и нужного, а в России этого нет!

— И лимфодренажный аппарат для прессотерапии Doctor Life стал вашим первым трофеем?

— Да. Тут таких аппаратов вообще не было. Собственно, мы их до сих пор продаем. Получили сертификаты, работаем с флебологами, поставляем в больницы.

— Но вы ведь, повторимся, не медик. Как вы смогли понять, что эта процедура — хорошая штука? Ну, кроме того, что она впечатляюще выглядит — на человека надевают костюм космонавта, подсоединяют провода, подают воздух, все сдувается-надувается… 20 лет назад, наверное, казалось, что это вообще из области фантастики. Но чтобы понять смысл этого, надо все-таки что-то понимать в лимфотоке и прочих медицинских материях, нет?

— Когда мы заинтересовались этой штукой, корейцы повезли нас на производство, а потом по клиникам Сеула, где эти аппараты стояли. Дали возможность поговорить с врачами. Показали лицензии. У них прессотерапия — обязательная процедура перед любой операцией. У нас надевают специальные компрессионные чулки, чтобы наладить лимфоток, а там человеку назначают прессотерапию. Я подумала: если процедура существует в больницах, под этим есть научная база. Понятно, что это не разводка.

Кстати, когда мы лицензировали аппарат в России — это заняло около 2, 5 лет — здесь тоже проводились клинические исследования, доказавшие его пользу. В итоге мы получили РУ, регистрационное медицинское удостоверение, которое позволяет поставлять аппарат в больницы, а врачам — назначать процедуры на нем. Параллельно мы рассказывали флебологам, что есть такая классная штука. Флебология в том виде, в котором она существует сейчас, только нащупывала пути развития. А сейчас наши Doctor Life стоят в /// КАКОМ КОЛИЧЕСТВЕ БОЛЬНИЦ? Первые же мы поставили в институт Склифоссовского, в Бакулевскую больницу, в самые продвинутые спа типа «Ле Колон» на Кузнецком. Сейчас в EMC, например, стоим.

— А для спа тоже нужно, чтобы у аппарата была медицинская лицензия?

— ////ОТВЕТ

— Но Doctor Life сегодня тоже не единственный производитель аппаратов для прессотерапии, верно?

— Конечно. Но они постоянно совершенствовались, добавляли количество камер, меняли давление, выпускали все более проапгрейженные версии. Поэтому до сих пор являются лидерами. А так-то любая технология и любой аппарат, если он успешный, рано или поздно будет скопирован и клонирован.

— Любой подобный аппарат должен пройти такую сертификацию в России?

— Если дистрибуторы хотят, чтобы на нем работали врачи — да. Если б мы хотели ограничиться только домашней линейкой, было бы проще.

— Как в РФ вообще происходит процедура получения медицинской лицензии?

— Во-первых, вы запрашиваете бумаги у производителя. Они должны предоставить доказательную базу, полный комплект сертификатов. Потом передаете это в наш регистрационный орган Минздрава. После чего Минздрав проводит свои испытания. Устраивает множество комиссий, которые должны подтвердить, что это аппарат а) безопасный; б) выполняет все заявленные обещания. И только после этого выдается тот самый сертификат РУ. Его реально сложно получить. И здесь вообще речь не идет ни про какие взятки, и не работают никакие знакомства. Надо отдать должное нашей медицине — они реально докапываются до сути, вариант «заплатил-получил» не действует.

— А можете сказать, в какую примерно сумму обходится такая лицензия? Раз это официальный прайс, а не взятки?

— //// ЕСЛИ МОЖНО — ПОРЯДОК ЦЕН, БЫЛО БЫ ЗДОРОВО

ВОПРОС: ДОКТОРЛАЙФ НЕ ПРИНАДЛЕЖИТ МАРУТАКА? ЭТО ОТДЕЛЬНАЯ КОРЕЙСКАЯ КОМПАНИЯ, А ВЫ ТОЛЬКО ДИСТРИБУТОРЫ? ИЛИ КАК?

Скока-Скока-3?!

— А кто разрабатывает уходовые средства Marutaka, которые вы продаете к вашим аппаратам? И в чем их сакральный смысл — при наличии аналогичных сывороток/масок/кремов?

— Изначально у нас не было косметической линии. Но все наши аппараты должны работать на специальном геле-проводнике. Сначала мы хотели рекомендовать уже имеющиеся на рынке. Но «имеются» в каждом городе разные, где-то вообще ничего нет. Стало ясно, что лучше иметь свой, который идет в комплекте. Мы попросили корейского косметолога такой разработать. Так началась наша линейка. За 3 года вышло около 20 средств. Теперь делаем линию для тела, на это тоже есть запрос.

— Итак, обобщим и подытожим. Вы производите профессиональные и домашние аппараты под брендом Marutaka, чей хедофис в Сеуле и чье производство — в Гонконге. И они стоят 150-300-500 долларов (домашние) и ??? СКОЛЬКО (профессиональные) . И примерно такие же аппараты, которые тоже производятся на контрактном производстве в Китае, но стоят на алиэкспрессе 10-15-35 долларов. И как вы убеждаете своих покупателей, что ваши лучше?

— Чаще всего они сами убеждаются. Врачи, например, знают, сколько стоит официально привезти и лицензировать любой аппарат. И ни одна серьезная клиника не работает с аппаратом, ввезенным «в серую». Ну и контингент конечных покупателей у нас — и у «алишечки» — разный. Все знают, как это бывает с одеждой: Dior придумал, показал на подиуме, Zara выпустила то же самое, потом на барахолке — ну один-в-один сумка продается! Тут то же самое. Еще раз скажу: да, на экране компьютера все гаджеты выглядят одинаково. Но оригинальный аппарат дает эффект, отличающийся от салонного на 10%. А копипейст — на 80%. А в остальном — все похоже.

А еще копипейст с «алишечки» может в принципе не работать. К нам обращаются десятки людей каждую неделю: «Помогите, купила на алике что-то, похожее на вас, но оно вообще не пашет! Вы можете помочь?»

Нет, мы не можем, у нас нет запчастей для этого аппарата, так что выкиньте и забудьте. А людей бьет током, например, потому что там ничего не отрегулировано. Или он вообще ничего не делает, этот аппарат, даже свой заявленный минимум. А ты «виноват» уже потому, что твой аппарат, хотя и стоит дороже, похож на этот как две капли воды. А то, что ее выпустила не твоя компания, а компания «Рога и копыта» — как объяснишь?

— Допустим, я покупаю не у «Рогов и копыт», а у Murataka. В чем я могу быть уверенной?

— Ну по крайней мере в том, что мы соблюдаем законы РФ. Например, если вам аппарат не подошел, в течение 14 дней вы можете его просто вернуть. И мы его примем без вопросов. Из 100 % аппаратов у нас 2-3% выходят из строя в течение гарантийного периода. Мы их тоже спокойно меняем. И постгарантийное обслуживание осуществляем.

А сколько у вас сейчас SKU- то есть наименований ваших гаджетов?

— Около 55.

— Кто бестселлер?

— Luxe и Space. ССЫЛКИ НА НИХ НА САЙТ Они оба классно работают на лифтинг и производство коллагена и эластина. Хотя иногда ощущение, что иголочки по лицу бегают. И аппарат, который работает с областью вокруг глаз ССЫЛКА НА САЙТ. Убирает отечность, снимает синяки. Очень его люблю, без него никуда не езжу. Вообще обычно в поездку собираю чемодан гаджетов: Luxe либо Space, ошейник /// и Шелк. ССЫЛКА

— А на сколько из них есть аналоги? И сколько их?

— ////

— Хорошо, дайте тогда лайфхаки, как покупать у таких, как вы, и не покупать у других? Вы же не единственные хорошие, белые, пушистые и честные?

— Смотреть на имя производителя и пробивать его в гугле. Для особо пытливых и любознательных — смотреть на другие продукты того же производителя и на отзывы на них. И не гнаться фанатично за дешевизной. А еще круто, если есть точка, куда ты можешь приехать и протестировать аппарат. У нас, например, есть такая точка в «Афимолле», скоро мы встаем в ЦУМ. Там можно сделать все процедуры, и никто вас не заставит что-то немедленно там же купить. В «Афимолле» мы открылись 2 года назад, сейчас что-то подобное хотим открыть в Тюмени, Екатеринбурге, Челябинске, Краснодаре. Это важно, нам хочется, чтобы все попробовали, прежде чем покупать. А то же как бывает? Прочитала рекламу — оу, хочу. Привезли — нет, не хочу. Это нормально, мы принимаем обратно. Но зачем человеку (и нам) все эти телодвижения? Пусть люди покупают то, что «буду пользоваться, потому что кайф и работает».

(Пока оценок нет)
Загрузка...
Читайте также
Спецпроект
Бюджетная косметика
Комментарии-
Идёт загрузка...