Неудобные вопросы о вибраторах: кто покупает секс-игрушки, и почему это нормально
Якоб Тресков — основатель и руководитель компании Soho Wellness и российский дистрибьютор топовых брендов секс-игрушек Womanizer, Lora DiCarlo, Unbound, Satisfyer и еще десятка других, которые сейчас продаются в «Цветном» и «Золотом яблоке». Настя Сураева расспросила его об особенностях работы, целевой аудитории и хитах продаж.
История, почему мы решили писать о секс-игрушках, и почему не писали раньше, длинная. Но стоит ее рассказать, чтобы не было гипотез «да вам заплатили, вот вы и переобулись».
Я читаю много зарубежных бьюти-изданий, от научных до почти желтухи. Пару лет назад статьи о вибраторах стали появляться везде. А к прошлому лету их было едва ли не больше, чем обзоров на косметические новинки. И продавались они уже и в аптеках, и в Walmart, и в магазинах косметики.
Я начала говорить на редколлегиях: «Пора писать о вибраторах!» Мне отвечали: «Ну-у-у, не наша тема, как-нибудь потом, ну разве только с отзывами…». Но в начале 2021 отдел Sexual wellness появился в «Золотом Яблоке». И стало понятно, что в джинсы облачились самые отста… секс-игрушечный тренд добрался-таки до России. Поэтому главреды — ура — тему одобрили.
И тут мне прислали ссыль на интервью в «Москвиче» с комментарием: «Вот чел, который привез вибраторы в Яблоко». Отрываю — а я его знаю. И не просто знаю, это же Якоб Тресков, мой бывший начальник из Soho Fashion, которая занималась дистрибуцией обуви. И занимается до сих пор, хотя уже и без меня.
Теперь, как выясняется, к ботинкам добавились вибраторы.
Короче, скажи мне кто-нибудь лет 7 назад, что я буду брать интервью у Якоба и расспрашивать его о вибраторах, я бы спросила, где они берут такие грибы:)
Почему вдруг вибраторы?
Настя: В пандемию продажи секс-игрушек взлетели по разным оценкам в 2-5 раз, и до 2026 года, как говорят эксперты, рынок будет только расти. Но вы же начали заниматься этим до карантина. Как вы догадались, что это — тема?
Якоб: Повезло. В позапрошлом году одна знакомая, зная мою любовь ко всяким интересным вещам, предложила встретиться с ребятами, занимающимися интернет-порталом Tizzi. Они создали лаконичный, приятный, даже мимимишный магазин секс-игрушек в стиле немецкого Amorelie или британского Lovehoney. Игрушки там позиционируются не как что-то запретное и похабное, а как товары для здоровья.
У ребят были мысли о выходе на западный рынок. Они предложили инвестировать. По определенным причинам я не счел это возможным, но индустрию секс-игрушек проанализировал. И понял, что она напоминает рынок одежды и обуви конца 1990-х — начала 2000-х. Индустрии предстоит пройти огромный путь развития. Склады, растаможка, бухгалтерия, маркетинговый план, отчеты — ничего этого нет в помине.
При этом цена игрушки от лидирующих технологичных брендов — 70-300 долларов. И выглядит она так, что с первого взгляда непонятно, что это. Умный не скажет, дурак не поймет. Соответственно, нужно объяснять, как ею пользоваться. Нужна гарантия, наконец. Реалистичный фаллоимитатор за 700 рублей, про который сразу все ясно: нравится — покупай, не нравится — не покупай.
Но лидирующие бренды не хотят работать с челноками. Им нужны люди, с которыми можно говорить на нормальном финансовом языке, на нормальном английском, наконец. Им нужна компания, которая будет вести прозрачную бухгалтерию, предоставлять отчеты, продвигать бренд. Моя компания это умела: у нас идеально отточенная система работы с обувными брендами. Нам оставалось в это уравнение поставить вместо ботинка вибратор.
А потом опять повезло: в пандемию у многих бизнес-людей отложилось в голове, что все, что связано с сексом, сейчас прет. Ну и, будем честны, fashion-индустрия сейчас переживает не лучшие времена. По разным оценкам, она просела примерно в 2 раза. Траты людей на одежду упали. А на что выросли? На впечатления и ощущения. Люди ходят на мастер-классы, сморят вебинары, встают в очередь, чтобы полететь на Марс. А секс-игрушки — это как раз про ощущения.
Параллельно я общался с друзьями-знакомыми, которые занимаются бизнесом, с руководителями компаний. И увидел реально интерес и одобрение. Ждал ханжества, а мне говорили: «Вау, классно!». Через знакомых вышел на возможные каналы сбыта. Все-таки, имея репутацию, зайти на рынок проще, чем с улицы.
Поэтому когда мы при с приходим с предложением «Смотрите, какие штуки у нас есть, не хотите ли взять их к себе на полки?», нас готовы слушать. Начали мы с того, что зашли в «Цветной».
Я правильно понимаю, что когда вы заключали контракты с брендами, то еще не знали, что будете продаваться в «Цветном» и «Яблоке» ?
Мы точно знали, что не будем продаваться в подвале. Ведь Россия — почти единственная развитая страна, где секс-игрушки продаются в подвалах. Хочет ли условный Womanizer продаваться в подвале на фоне красного бархата рядом с каким-нибудь «секс-костюмом учительницы»? Нет.
Если хотите, наша глобальная миссия — вообще достать эту индустрию из подвалов. Из подвалов сознания, в том числе — у тех, у кого это ассоциируется с чем-то пошлым и негативным. Сейчас все как бы такие осмысленные, просвещенные и толерантные, да? Но на самом деле эти «осмысленные, просвещенные и толерантные» — небольшая прослойка. В основном народ думает так: если ты предлагаешь вибратор девушке – ты извращенец, если девушка предлагает мужчине – он решает, что ему чего-то не хватает, и начинает переживать.
Особенности продаж
Почему вы не открыли сразу свой оффлайн-магазин?
Готовим концепт, как только продумаем все идеально — будет. Я хочу, чтобы он выглядел примерно как Аpple — мы продаем красивые технологичные приборы.
Но пока идем постепенно: «Цветной, «Золотое яблоко», Foam, скоро — магазины техники и электроники. Получили глобальное «да» от одной крупной сети косметики и товаров для дома, которая находится в бюджетном сегменте.
Чем хорош магазин с бытовой химией у дома? Он под боком, все регулярно туда заходят. И такие магазины лучше всего отражают наше глобальное мнение, что секс-игрушки — это нормально. Не хорошо, не плохо, а именно нормально, как пачка салфеток. В Европе и Штатах они продаются в дроггери и гипермаркетах. Покупатель сейчас не готов делать 5 онлайн-заказов и заезжать в 5 магазинов. Ему нужен стиральный порошок, ботинки, килограмм картошки и книга — он хочет зайти и купить все в одном месте. И человек, который никогда бы не пошел в темный подвал под вывеской «Интим», увидит вибратор, зайдя за помадой, и как минимум узнает, что это существует. Walmart, например, огромная сеть гипермаркетов, где шопятся простые американцы. Они продают все: одежду, продукты, мебель, да хоть электропилы, и секс-игрушки у них тоже есть.
Это те кирпичики, на которых строится сексуальная осознанность. Это инструмент для познания себя в спокойном режиме. Когда ты с партнером, ты так или иначе нервничаешь, стараешься «держать лицо». С игрушкой — никаких нервов, и это отличный шанс расширить границы и понять, что тебе нравится, что нет. Секс с партнером и эксперименты с секс-игрушкой — примерно как петь на сцене и в душе.
Ладно, будем готовиться к тому, что вибраторы скоро появятся на полках рядом со стиральными порошками и электропилами. Где еще?
Из глобальных сегментов — магазины одежды. Сейчас, если у тебя есть лояльная женская аудитория, а у магазинов одежды она есть, ты можешь перемещаться из своей одной категории в категорию лайфстайл и расширять ассортимент.
А вообще вибраторы концептуально могут стоять и в одежном, и в косметическом, и в спортивном магазине. Как термо-кружки, которые и в H&M, и на заправке.
Есть еще отдельная категория околомедицинских девайсов: тренажеры Кегеля, например. У Mistery Vibe есть приборы, которые могут изгибаться под разным углом, одобренные медиками. Созданы для женщин, для которых болезненен секс с проникновением, это связано со строением органов. Так что мы еще рассматриваем клиники как места продаж и общаемся с гинекологами .
А как по факту продажи там, куда вы уже встали?
Я не могу называть цифры, это коммерческая тайна, но если скажу, что лучше ожидаемого, это будет даже скромно. «Яблоко» продали половину закупки в первые сутки, на третий день пришли дозаказывать и увеличили первоначальные цифры кратно.
У вас продажи в Москве?
60% — в Москве.
А не дороговато?
Цены на игрушки тех брендов, которые вы продаете — 70-300 долларов. А вы упомянули, что хотите встать в бюджетные супермаркеты. 70 долларов с учетом курса — это бюджетно?
70-300 — цена топовых моделей. У тех же брендов есть девайсы попроще, в рознице они будут стоить меньше 1000 рублей. Но, купив его, человек поймет, интересна ли ему тема. Редко кто сразу покупает прибор за триста баксов. Обычно начинают с простых моделей, если зашло — изучают, расширяют границы, пробуют девайсы дороже и технологичнее. Это как лыжи: мало кто купит сразу супернавороченные и дорогие, начинают с базы, а потом приходят к топовым моделям, если интерес не угас. Только лыжи можно напрокат взять, а секс-игрушки нет.
70-300 долларов — это правда столько стоит? Почему? Это ж кусок резины и мотор. На Алиэкспрессе куча вибраторов по 500 рублей.
500 рублей — это и есть «какой-то мотор и какой-то кусок силикона». Тот же силикон — его тысяча видов. Дешевый не приятен на ощупь, хороший медицинский — тоже стоит денег. А приборы, которые мы продаем — реально технологичные штуки. На разработку одного уходит до трех лет. Над ними работают серьезные инженеры, которые пришли из Nokia и подобных компаний, закончили Массачусетский технологический (мировой топ по инженерному обучению — прим. ред.).
Например, известно, что вибрация может вызывать привыкание. Если ты постоянно пользуешься вибрирующим клиторальным стимулятором, чувствительность клитора снижается. Для этого придумали низкочастотные вибрации, у которых нет этой побочки.
В дорогих моделях может быть 6 моторов, Bluetooth-управление, Wi-Fi. Это не проще, и, соответственно, не дешевле неплохого телефона.
А что люди-то подумают? Обычные люди?
Вы видели комментарии народа к посту «Золотого Яблока» в Insta, где они сказали, что теперь у них тоже есть раздел Wellness?
Нет.
Ну так вот, число этих комментариев перевалило за тысячу, большинство — позитивные, но есть и в духе «кошмар», «а если дети увидят?!», «отписываюсь», и все такое.
Я изучал социологию в университете и знаете, что оттуда вынес? Доказано, что люди гораздо больше проявляют стремление высказаться, когда они против чего-то, а не за. Счастливым можно быть одному и сидеть тихо, а когда тебе что-то не нравится, ты орешь и возмущаешься. Поэтому кажется, что тех, которые возмущены, больше. Это нормально. Хорошо, что люди об этом говорят. Должна быть дискуссия. Мы не хотим никому затыкать рот. Чего я никогда не пойму – радикализацию. Раньше можно было уважать человека, не разделяя с ним какое-то мнение. Сейчас стали настолько жесткие фронты, что ты или с нами, или против нас.
И кто все-таки ЦА?
Готовясь к нашей встрече, я нашла два интервью. Первое — начала 2000-х. В нем владелец секс-шопа говорит, что их средний покупатель — неприметный возрастной дядечка. Второе — 2017 года, там говорят, что средний покупатель — неприметная тетечка, а подростки к ним вообще не заходят. Что сейчас?
Вы читали интервью человека, у которого специализированный секс-шоп. У него определенная подача, выкладка и ассортимент. Чтобы зайти в темный подвал под вывеску «ИНТИМ 18+», нужна смелость. Видя в темноте эти мигающие надписи, человек думает: «Может, я иду куда-то не туда? Может, со мной что-то не то?». Эти особенности продажи и сформировали эту категорию «средних дядечек», потому что им, видимо, было очень надо, раз они смогли прорваться через мрак и неоновые буквы. А остальные, может, и хотели, но посмотрели на это все и подумали: «Не очень-то и хотелось».
Другое дело, когда видишь вибратор рядом с помадой и зубной пастой. Удачная точка продаж много делает сама в плане популяризации темы.
Подростки и люди чуть старше действительно не наша аудитория. В этом возрасте ты либо не интересуешься сексом, либо тебя все возбуждает. Какая там секс-игрушка? До нее руки не дойдут.
То, что продаем мы — это про осознание себя и комфорт. Когда человек уже что-то попробовал, сформулировал то, что ему нужно и чего ему не хватает. Это очень важный аспект – признаться, что чего-то не хватает. Большинство молодых людей, если плохо видят, будут несколько лет щуриться, пока не купят очки. Потому что боятся признаться, что есть проблема. А взрослый пойдет и купит. В 20 лет мало кто осознанно занимается здоровьем, cпортом, а позже приходит понимание — может, витаминчиков попить, может, в бассейн записаться? С секс-игрушками так же.
Но есть же все-таки у вас какой-то целевой покупатель, на которого вы ориентируетесь?
Ну если вы хотите конкретики, то это женщина 30+. Помню начало 2000-х в Америке, где я тогда жил. Знакомые девочки работали по 80 часов в неделю. У них были потребности, им хотелось хорошего секса. Но у них реально не было времени идти в бар и пытаться… что-нибудь, как-нибудь. И они платили 200 долларов за то, что хотели — и все свободны.
По московским меркам я вообще феминист. Тем более, что у меня дочь. Москва — это суперпатриархат, девушкам тут сложнее. И глядя на своих знакомых, я понимаю, что женщины возраста 30+ реально пашут. У них ипотека, аренда, косметолог, собачка, что угодно — и на это надо зарабатывать. После работы они хотят только полежать, ну, максимум сериал посмотреть. У них нет времени ходить на свидания. Вариант «поехать к незнакомцу из Тиндера через 2 минуты переписки» тоже не для всех привлекательный.
Поэтому секс-игрушки — та маленькая часть, с помощью которой мы можем сделать жизнь женщины проще. Естественно, есть много вопросов о том, насколько это может заменить эмоциональное тепло, которое приносят отношения. Вопрос сложный, но это и не наша проблема. Наше дело – дать инструмент для физиологической разрядки.
Я не позиционирую себя как спасителя и благотворителя. Да, это бизнес. Но бизнес хороший, с социальной подоплекой.
А пары — не ваш клиент?
Наш, только в парах инициатором чаще будет все равно женщина, они изначально более лояльно настроены. Вот любишь ты стейки и ешь их несколько лет. Они все вкусные, из отличного мяса. Но рано или поздно все равно задумаешься: «Может, соуса какого добавить?».
Пары, которым мы дарили игрушки в виде эксперимента, были в восторге. Никто не чувствовал себя исключенным из процесса, как бывает при попытках попробовать секс втроем. В реальной жизни, а не в фильмах, большинство случаев, когда пара пытается экспериментировать с третьим, ничем хорошим не заканчиваются. Кто-то растерялся, кто-то чувствовал себя лишним. Тут такого нет. Никто не почувствовал, что секс-игрушка заменила ее или его.
Расскажите тогда про бестселлеры?
С каких моделей люди начинают приобщаться к игрушкам?
Часто — с Je Joue Mimi Soft, который похож на камушек. Это британский бренд, у них та самая низкочастотная вибрация, которая проходит глубже и не вызывает привыкания. Это приятная, симпатичная штука. Многие в первый раз покупают именно его.
У этого же бренда есть, например, зайчик.
Зайчики вообще популярная тема, они есть у многих брендов. Пингвин Satisfyer — тоже хит.
Кто еще в топе?
Стимуляторы Senzi — супербестселлеры. По виду — ирригатор, в чехле похож на iqos. Мимимишная компактная штука, которую можно таскать в косметичке.
Есть девайсы, которые выглядят как настоящая ювелирка, и, собственно, ею и являются. В Европе они в основном продаются в магазинах одежды. Кольцо Unbound Palma — вечно sold out.
Вот этот гаджет Ose2 Lora Dicarlo — вершина того, что сейчас есть на рынке.
Соучредителем этой компании в конце прошлого года стала Кара Делевинь. Ose 2 получила престижную награду CES Innovation Awards в категории робототехника. (Интересная, кстати, история: ее наградили, потом лишили награды, потому что посчитали, что секс-игрушки не та категория, которую можно награждать. Но после протестов общественности приз вернули обратно. — прим. ред.)
Ose 2 создана для смешанных оргазмов: клиторального, вагинального и точки G одновременно.
Как я понимаю, вы не можете рекламироваться классическими методами, вроде контекстной рекламы или баннера на кинотеатре «Октябрь»? И что будете делать?
Именно. Плюс я против продвижения через тематических секс-блогеров, потому что нам интересна более широкая аудитория. Значит, остается только продвижение через, скажем так, влиятельных персон и знакомых.
К примеру, я общался с Оксаной Лавреньтьевой, она говорит: «О, мой муж (Александр Цыпкин) как раз пишет книгу «Идеальный Че«, сходи к нему». В итоге мы сделали коллаб — Идеальный Че Александра Цыпкина, даже родинка, о которой он пишет в книге, есть.
А он про нас написал в этой книге. Она, кстати, не про член, как кажется из названия, Цыпкин называет ее «политнекорректная антология окружающего абсурда». Но название располагает к коллабу. Это классно, весело, руководство бренда счастливо.
Позже мы планируем сделать из нашего интернет-магазина Deserved что-то вроде образовательного портала, где будет тематический блог, будут спецы, готовые отвечать на вопросы. Мы хотим стать главным порталом по вопросу сексуального образования.
Я вообще много переосмыслил, когда у меня появилась дочь. Я делаю много для того, чтобы мой ребенок рос с пониманием того, что все люди разные, это нормально, всегда есть возможность выбора и нет повода стыдиться.
Читайте также:
(56 оценок, среднее: 4,52 из 5)
Загрузка...
Комментировать
155
