Независимый
Ресурс
О красоте

12 прозрений бьюти-дистрибьютора: опыт AskMask

12 прозрений бьюти-дистрибьютора: опыт AskMask

К каким проблемам надо быть готовым, если вы решили стать дистрибьютором косметики? Как уговорить крупные сети взять ваш бренд? Что делать, чтобы он не затерялся на полках? Лида Мирошниченко и Аня Савицкая (AskMask) поделились с Юлей Гребенкиной мыслями о том, как выстроить бизнес в переполненном сегменте бьюти. 

Компания AskMask появилась 4 года назад, когда подруги Лида Мирошниченко и Аня Савицкая, которые долго работали в сфере продаж рекламы в медиа, решили возить из Кореи в Россию классные маски для лица. Первоначально эти маски предполагалось продавать только в собственном интернет-магазине. Но чем глубже девушки погружались в бизнес, тем больше трансформировалась идея.

В итоге сейчас AskMask — дистрибьютор нескольких (не только корейских) марок: Blithe (про их знаменитые сплеш-маски мы писали), космецевтический Dr. Ceuracle, тканевые маски и кислотные пады Frienvita, органика Sioris, и — недавнее пополнение — японско-американский, сложный и дорогой бренд Ubuna.

Лида и Аня рассказали Юле, что за эти 4 года они поняли о бьюти-бизнесе и о себе.


Дистрибьютором косметики может стать кто угодно, и начинать можно с нуля. Но опыт в продажах поможет

Аня: Я родила троих детей и поняла, что только семьей заниматься не хочу:) Как-то мы с мужем стали думать: что я умею делать хорошо? Ну, я люблю продавать и неплохо знаю бьюти-рынок – продавала рекламу в именно этом сегменте. А еще Корея становится популярной, а у моего мужа там много знакомых, он знает корейский язык, одно из направлений его бизнеса – логистическое. В общем, муж предложил мне поехать в Корею на косметическую выставку. Оттуда я вернулась с идеей найти классные тканевые маски и открыть свой интернет-магазин.

Лида: А я как раз собиралась уходить с работы, но не знала, чем хочу заняться дальше. Даже думала в мединститут поступить (меня тема здоровья очень интересует), — но не решилась. Аня рассказала мне свою идею, и я подумала: вот оно!

Первый наш бренд, Blithe, тоже нашла Аня. Мы загорелись, поехали знакомиться с ними вживую на Cosmoprof в Гонконг, и через полтора месяца суперинтенсивных переговоров подписали эксклюзивный договор на дистрибуцию.

Но по этому договору мы должны были встать с Blithe в сети. И наша идея собственного магазинчика превратилась в дистрибуторский бизнес. Нет, раньше мы такое не делали. Но мы же из продаж! -) Нас в дверь — мы в окно.


В бьюти все постоянно хотят пробовать новое

Аня: Одна из наших ошибок на старте: мы думали, что если найдем и привезем классные продукты, девушки будут их покупать постоянно. 

Оказалось, нет. Не важно, что крем X отличный — все равно следующий крем, который ты купишь, должен быть другой. Не важно, что тебе понравилась эта тканевая маска — в следующий раз хочется новую. Лишь малая часть девушек консервативна в этом вопросе.


Но продавать все же стоит то, что близко тебе самому 

Лида: Производители тканевых масок и подушечек Frienvita раньше занимались текстильной промышленностью. Поэтому они сделали ставку на классные лекала и качественную ткань. Усложнили производство, чтобы маски плотнее прилегали. А кислотные подушечки они делают из особой тонкой крученой нити толщиной в половину микрона, это обеспечивает еще и механический пилинг.

Но Frienvita, вслед за трендом, пошла в более дешевый сегмент, расширила ассортимент, упростила составы и сделала другие лекала.

Почему они на это пошли? Потому что в категории тканевых масок особенно важна ротация. Там успешны бренды, у которых в ассортименте по 100 масок. Они ставят в «фудовые» сети (то есть в супермаркеты) 20 видов и постоянно их ротируют. Если какие-то маски плохо продаются — тут же меняют.

Аня: И мы два с лишним года пытались соответствовать: встали с масками Frienvita в «Ашан», «Ленту», «ОК». В общем, в супермаркеты и дрогери, типа «Улыбки радуги». Даже умудрились договориться с «Магнитом». Но вовремя поняли: нам это не очень интересно.

В итоге мы оставили себе более дорогие маски Frienvita — 9 видов, которые продолжаем закупать в свой интернет-магазин. Они и прилегают лучше, и не текут. Клиенты говорят, что читают в них книжку, пылесосят или завтрак готовят. Но на этом много не заработаешь.


Одного бренда в портфеле недостаточно

Аня: В наш первый бренд, Blithe, мы были натурально влюблены. Гордились им, давали их сплэш-маски на тест бьюти-редакторам, и обратная связь тоже была очень позитивная.

Но Blithe – семейный бренд, он развивается на собственные инвестиции. Это в том числе означает, что новинки у них появляются редко. 

Мы довольно быстро поняли, что только на Blithe долго не продержимся, нужно иметь не одну, а несколько марок. Но и не 50, так как это операционно очень затратно. 

Тогда мы стали расширять портфель. Но к выбору брендов подходим точечно, понимая, чего мы хотим, и какие у наших средств должны быть составы. Для этого у нас в команде даже химик есть — он смотрит листы ингредиентов.


Дистрибуция – операционный бизнес, и весь дьявол в деталях

Лида: О продажах мы с Аней все знали. Но логистика, склад, хранение товара, управленческий учет – это, как оказалось, такая головная боль! Мне пришлось пройти курс по основам финансов в Высшей школе экономики.

Главный челлендж — обеспечить сток в достаточном количестве. Достаточном, но не избыточном, потому что косметика имеет срок годности.

А еще бывают ситуации повышенного спроса, как случилось с помадой Millebaci Nouba в оттенке 7, когда ее несколько лет назад порекомендовала Крыгина. И после этого ее начали буквально выносить из магазинов. Вроде бы надо радоваться такой случайности, когда товар «выстрелил». Но если дистрибьютор не готов оперативно обеспечить наличие товара в сетях, то вместо роста продаж получит штраф от сетей за недопоставки.


Дистрибуция – бизнес, требующий заморозки большого количества денег 

Лида: Ты вкладываешься в товар, плечо доставки (срок от оплаты товара до его получения) большое. Товар отгружают не сразу — какое-то время его готовят, стикеры клеят под наш рынок. Потом он больше месяца едет в Россию (есть быстрый способ — авиадоставка — но мы им практически не пользуемся, она очень-очень дорогая). 

Потом мы отгружаем товар по своим каналам продаж — в сети, маркетплейсы и другие интернет-магазины. А потом еще нужно дождаться, когда тебе заплатят за проданное.

Все это время твои деньги, вложенные в товар, заморожены.


В дистрибуции важна эксклюзивность

Лида: Cейчас в Корее 8000 брендов, можно кого хочешь привезти, но — тебе не дадут эксклюзив. А когда ты раскачаешь марку, придет кто-то, кто умеет заниматься дистрибуцией, и заберет у тебя бренд, пообещав владельцам другой уровень продаж.

Нам важна была эксклюзивность. Но это и наши обязательства перед брендом. Blithe мы должны были авторизовать (завести) в косметические сети как можно быстрее. Поэтому в наших планах стояло зайти в “Рив Гош” — правда, не во все 200 магазинов сразу. Мы атаковали «Рив Гош» как только могли.

Аня: С “Золотым яблоком” тоже вели переговоры. 

Лида: Кстати, авторизации в “Рив Гош” в том числе помог пост Собчак. Мы просто отправили ей наши сплеш-маски в рубрику “Косметичка”. Это все бесплатно было. Ей они понравились. Она даже честно написала — не знаю, где это купить, но стоит поискать. В итоге нам оборвали телефоны. А “Рив Гош” публикацию заметил. В общем, эффект был как круги по воде. 


Даже если вы встали в сеть, продажи это не гарантирует

Лида: Сети — сложный канал. Работать там трудно и дорого. 

Аня: Просто поставить продукты на полку — недостаточно.

Лида: И у нас сложный сегмент — недешевый, не самый известный корейский уход. Это не какой-нибудь яркий корейский «помидорчик» за 800 рублей, который сам уйдет из-за формфактора. Наши средства нужно объяснять.

В сетях это сложнее. Во-первых, там огромный ассортимент, консультант физически не может разбираться во всех брендах одинаково хорошо. Во-вторых, огромная роль постоянных скидок. Есть минус 50% – будет продаваться, нет минус 50% – не будет. В-третьих, есть внутренняя конкуренция: у всех сетей сейчас свои эксклюзивы, и, вполне логично, что для торгового персонала они в приоритете.

В плане контакта с покупателем, лучшее, что сделал «Л’Этуаль» – это корзинки с надписью «Не трогайте меня». Классная находка.


Новые каналы меняют рынок ритейла

Лида: Когда мы начинали, маркетплейсы еще были маленькими, но они уже тогда взяли большую долю продаж, чем мы предполагали.

Неожиданным для нас оказался новый формат skincare-сторов. Это маленькие магазинчики только про уход, они набирают силу в регионах, и в Москве растут тоже. И для нас это оказался значимый канал продаж. Люди начинают идти за кремом не в условный «Л’Этуаль», а вот в такой скинстор. Там делают упор на обучение консультантов, на их стабильности. В сетях же они могут хоть каждый день меняться или быть незаинтересованными. 

Аня: В скинсторах другая атмосфера. Есть время поговорить и все попробовать. Можно за чай присесть с консультантом.

Лида: Подбор ухода — это отдельная проблема. И сети ее не решают. Если вы заходите в сетевой парфюмерно-косметический магазин, у вас будет: парфюм-парфюм-парфюм, потом декор-декор, а потом где-то в конце три полки с уходом. (В Корее, кстати, все наоборот, там с парфюмом так себе -)).


Собственный интернет-магазин – лучший способ узнать свою целевую аудиторию

Лида: 4 года мы в основном вкладывались в оптовое направление, но в этом году акцент делаем на развитии собственного магазина askmask.ru. Он занимает сейчас чуть больше 10% в продажах. Но это наша мини-лабораториия по изучению покупательского поведения. В нем мы получаем максимальную обратную связь. А нас обеих это вдохновляет. Нам нравится подбирать в него ассортимент (мы недавно расширили категории: добавили средства для волос, тела, интимной гигиены, товары для детей) и нравится советовать покупателям уход. Часто девушки даже свой тип кожи не знают, и нам нравится им помогать. Мы с Аней для этого получили образование косметологов-эстетистов. Я также health coach, а Аня учится на нутрициолога.

Перед пандемий мы даже сделали несколько обучающих мероприятий офлайн и провели свой онлайн-курс. И порой консультируем онлайн сами – на сайте или в директе инстаграма. 


Рожать детей и выстраивать бизнес параллельно можно, но сложно

Лида: Я допускаю, что мы могли бы сделать гораздо больше, если бы не рожали детей и не уезжали в отпуска. Но я за время существования AskMask родила второго, а Аня – четвертого и пятого ребенка. 

Мы видим примеры, когда люди полностью уходят в работу и приходят к результатам быстрее. Но наш путь не про цель и результат, мы кайфуем от самого процесса.

Аня: Первые 2,5 года мы работали очень много, 24/7. Это было адски сложное время, выходные все проходили в телефоне. И наши дети это, конечно, заметили.

Но со временем мы подумали — что дальше? Фундамент бизнеса мы выстроили, как мы хотим жить и чем заниматься? У нас много идей. Но у нас также есть семьи, и нам нужен баланс. Для начала мы перестали делать все вместе — разделили направления. Есть совместные решения — выбор брендов, например. Но и есть свои зоны ответственности.

Потом мы расписали неделю. Например, по средам занимаемся планированием, общаемся с операционным и исполнительным директором, решаем текучку. Вторник оставляем на наши стратегические вопросы, от идей до развития новых направлений и встреч. Так и мы друг другу не мешаем, и работать стали быстрее и эффективнее.

Можно строить бизнес, оставаясь подругами

Аня: Главное – мы разрешаем друг другу уставать. Говорим: я устала, не могу, нет сил, нет ресурса, дети болеют. Разрешаем другому взять время, чтобы выдохнуть. Принятие и поддержка мотивируют.

Лида: Это не значит, что никогда не было напряжения в отношениях. Важно, что потом происходит. Слушаем друг друга, чтобы найти консенсус. Мы в этом бизнесе надолго. Хотим продавать классную косметику не только в России. И оставить AskMask нашим детям -).  

(27 оценок, среднее: 4,56 из 5)
Загрузка...
Читайте также
Спецпроект
Бюджетная косметика
Комментарии23
Аватар комментатора
Оксана
5 октября 2021 в 11:19
Представить не могу, как девушки умудряются воспитывать столько детей и вести бизнес. Респект))
ответить
Аватар комментатора
Pobedinov
5 октября 2021 в 12:14
Не знаю насколько сильно обработаны фотографии, но кожа обеих девушек выглядит на них фантастически. Прямо лучшая реклама их бизнеса!
ответить
Аватар комментатора
Полина
5 октября 2021 в 13:23
Это поразительно! Вот такие женщины и должны быть в бьюти
ответить
Аватар комментатора
Флея
5 октября 2021 в 13:24
Они выглядят как сёстры)))
ответить
Аватар комментатора
Оксана*
5 октября 2021 в 13:37
Очень реальная, живая история. Без всяких мифов и "мне чего-то там не хватило и поэтому ...бла, бла, бла".
Вызывает уважение и мотивирует, особенно позиция профессионального подхода к решению задач.
ответить
Аватар комментатора
Helga
5 октября 2021 в 13:47
Лида и Аня, привезите корейские бады и продукты долгого хранения. Я бы с удовольствие покупала вместе с масочками вкусняшки и витаминки )
ответить
Аватар комментатора
aether
5 октября 2021 в 18:31
Какие симпатичные! Пусть у них все получится)))
ответить
Аватар комментатора
Кокоша Нэля
5 октября 2021 в 18:34
Классно, когда люди умеют работать)) недавно читала на эдми пост про девушку, которая с двумя детьми развелась и стала жить в финансовом плане гораздо лучше, потому что муж и зарабатывал и тратил деньги в основном на себя, а на жене были все бытовые расходы. Так эту женщину прямо закидали помидорами мужики! Типа да так не бывает, он же кормилец, да не может женщины столько зарабатывать, чтобы детей содержать, ужас.
ответить
Аватар комментатора
Оксана*
5 октября 2021 в 20:03
Это да, плюс дети очень сильно мотивируют. Особенно когда одна и без поддержки.
История моей мамы: мой папа умер в 92, это когда был очередной кризис и все сбережения сгорели. Мне было 14, брату 8. Почти одновременно со смертью папы она потеряла работу. Родственникам мы стали не интересны.А дальше по классике- пришлось и полы мыть, и на рынке стоять.
Справилась, более того построила свой бизнес и смогла выйти на другую линию жизни.
Потенциал женщины поистине безграничен.
И очень здорово, что мужья героинь в их команде!
ответить
Аватар комментатора
АляОксана*
5 октября 2021 в 21:24
Мамуле здоровья, надеюсь, у нее сейчас все так же хорошо:)
ответить
Аватар комментатора
Оксана*Аля
5 октября 2021 в 22:23
Спасибо.)) Да, все отлично. Она сейчас открыла для себя бьюти мир, точнее, пришло удовольствие взамен необходимости)). Гоняет на джипе и продолжает строить наполеоновские планы
ответить
Аватар комментатора
Кокоша НэляОксана*
6 октября 2021 в 12:56
Точно, так то без детей можно долго «искать себя» и тд, но квартплата сама себя не оплатит и с родителями жить уже как то стремно. Я знаю кучу примеров, когда женщины добились карьерных высот только потому что остались с детьми одни по разным причинам. Хорошо когда муж поддерживает как в историях героинь
ответить
Аватар комментатора
АннаОксана*
6 октября 2021 в 19:57
здоровья вашей маме! такие женщины крепче многих мужчин) и вдохновляют очень
ответить
Аватар комментатора
Оксана*Анна
6 октября 2021 в 20:55
Спасибо)) я ей передам
ответить
Аватар комментатора
Оксана*
5 октября 2021 в 20:05
"мой папа умер в 92" - в 1992 году. Телефон мой тайный враг
ответить
Аватар комментатора
ТатьянаС
5 октября 2021 в 20:35
Какие приятные люди! И как понятно всё объяснили! Успехов!
ответить
Аватар комментатора
Арина
5 октября 2021 в 22:48
Поддержу предыдущих комментаторов - очень приятные девушки! Их честная история воодушевляет и мотивирует. Я просто восторгаюсь как Аня может совмещать 5 детей и такую работу; я и с двумя вечно то одно, то другое не успеваю. Очень жаль, что я не в России и даже не близко - иначе б точно зашла в магазин.
ответить
Аватар комментатора
Pauline
5 октября 2021 в 23:36
очень я соскучилась по таким интересным и приятным статьям)
ответить
Аватар комментатора
Валентина
6 октября 2021 в 11:01
Фантастические женщины - 5 детей и бизнес с полным погружением! Восхищаюсь!
ответить
Аватар комментатора
Anna
6 октября 2021 в 12:13
Пришлось перечитывать статью два раза, первый залипала на фотки. Какие же красивые девушки!
ответить
Аватар комментатора
Егоза
6 октября 2021 в 13:41
Очень приятные девушки, очень правильная стратегия бизнеса выбрана, искренне желаю им успеха.
А еще я очень рада, что к ним не пришли с рубрикой "Неудобные вопросы" и всеми этими "ну и куда вас понесло?" , "че, масок на рынке нет?" и проч.
ответить
Аватар комментатора
Елизавета
7 октября 2021 в 16:55
Очень круто! Статья мотиватор! Процветания бизнеса, новых идей и достижений девушкам!
ответить
Аватар комментатора
Ирина
10 октября 2021 в 15:48
На моей памяти впервые так все солидарны в комментариях. Очень красивые героини! Удачи и процветания!
ответить
Отправить
Отправить